Автор: Гусар Денис ВалерьевичОбразование высшее, окончил Белорусский государственный технологический университет факультет ТОВ (технология органических веществ) специализация Биотехнология, специальность — инженер, химик-технолог.
Содержание:
- Почему важно учиться контактировать с людьми
- Виды психологического контакта
- Основные принципы применения методики установления контакта
- Последовательность и целеустремленность
- Ориентация на изученные признаки
- Активность должна быть двусторонней
- Пять этапов методики установления контакта
- Снятие психологических барьеров
- Нахождение совпадающих интересов
- Определение принципов общения
- Выявление качеств, опасных для общения
- Адаптация к партнеру и установление контакта
- Как измерить успешность установленных деловых контактов
Не секрет, что в современных реалиях, установление прочных деловых контактов, основанных на взаимном уважении и доверии, становится жизненно необходимым для всех представителей бизнеса. Именно личные контакты руководителей нередко обеспечивают выход из самых сложных экономических ситуаций. Порой один звонок деловому партнеру стоит гораздо больше, чем все подписанные ранее договора и контракты. Именно поэтому владельцам бизнеса, руководителям компаний, управленцам и менеджерам важно изучать способы и методики установления деловых контактов.
Почему важно учиться контактировать с людьми
Общение с людьми становится важнейшей стороной любой профессиональной деятельности. Современная деловая жизнь настолько динамична, что старые шаблоны общения не способствуют принятию быстрых, четких и правильных решений. Практически всем специалистам и руководителям необходимы знания и навыки, которые позволят найти контакт с любым человеком.
Технологию установления межличностного контакта давно преподают в западных странах. Людей учат:
- не просто слушать собеседников, но слышать главное;
- говорить так, чтобы окружающие слышали и понимали;
- организовывать деловые встречи;
- продумывать и программировать будущую беседу;
- уклоняться от конфликтных ситуаций и прочее.
Профессиональные психологи давно разработали конкретные методики, которые позволяют устранить психологические барьеры, возникающие при знакомстве и общении с новыми людьми.
Они же способствуют сближению партнеров, появлению доверительных отношений, увеличении субъективной ценности каждого человека, участвующего в общении. При этом такие методики опираются на изучение личности, темперамент, психологию, эмоции – поэтому и подходят для любых ситуаций.
Методику установления прочных деловых контактов рекомендуется использовать при формировании взаимоотношений с партнерами по бизнесу, коллегами, подчиненными. Но при этом нужно понимать, что она основана на принципах демократического общения.
Виды психологического контакта
Если понаблюдать за людьми, которые встречаются впервые, можно легко выделить три первых этапа личного взаимодействия:
- Взаимное оценивание. На этом этапе важную роль играет внешнее восприятие, формируется первое впечатление о личности другого человека. Результатом этапа может быть отсутствие интереса или, наоборот, появление взаимной заинтересованности.
- Взаимная заинтересованность. Если первый этап личного контакта прошел успешно, люди вступают в общение.
- Обособление в диаду. Разобравшись в себе, понимая взаимную заинтересованность, пара людей начинает потихоньку сближаться, чтобы установить более глубокий и личный контакт. При этом естественным образом происходит обособление от общества. А далее выбираются общие темы разговора, возникает вопрос «Могу ли я быть чем-то вам полезен?». Например, в этом процессе может сыграть роль охрана труда на предприятии РБ, которая позволяет обсудить опыт и подходы в данном направлении.
После того как возник первый психологический контакт, важно не упустить момент и развивать его, аккуратно переходя к следующим стадиям:
- Этап первичного согласия. Участники диады начинают продвигать вперед появившиеся отношения, ведь им понятно, что они могут быть полезны друг другу.
- Период объединяющего общего интереса. Люди начинают искать точки пересечения в прошлом или в окружающих: возможно где-то встречались раньше или участвовали в одном проекте. Психологи отмечают, что «фактор знакомства» играет важную роль, ведь людям нравится то, что им уже знакомо. На этом этапе важную роль играет нейтральная похвала. Фраза вроде «Как удачно, что этим делом занимаетесь вы» способствует установлению доверительного отношения. Хорошей идеей является поиск общих знакомых, хобби и занятий, главное во время этапа быть честным, ведь неудачная тема сломает все предыдущие достижения.
- Установление контакта. Теперь участники диады полностью готовы к совместным действиям, между ними достигнуто соглашение. Стадия завершается формированием общего базиса, а индивидуальное поведение участников не просто приемлемо для партнера, но выглядит желанным, безусловно подходящим.
Таким образом, прекрасно видно, что развитие устойчивых взаимоотношений, доверительного общения проходит определенные этапы. Каждую стадию можно прогнозировать. А значит, на нее можно влиять. Как раз это и предполагает современная методика установления прочных деловых контактов. На этих стадиях особенно важно придерживаться базовых принципов взаимодействия, таких как сертификат соответствия и другие элементы, способствующие доверию между сторонами.
Основные принципы применения методики установления контакта
Для того, чтобы технология сработала и приносила реальные плоды, нужно придерживаться основных принципов. Именно следование правилам и удержание себя в границах поможет на первых порах, когда понимание процессов еще не вышло на интуитивный уровень.
Последовательность и целеустремленность
Все стадии установления нового контакта следует проходить последовательно, полностью. Однако задерживаться на них не стоит, так как отношения в этом случае стагнируются – остановятся на определенной точке и дальнейшего развития не будет.
Важно! Попытки «перепрыгнуть» какой-то этап могут привести к конфликтам, недопониманию. Как минимум отношения затормозятся.
Ориентация на изученные признаки
Даже если интуитивно кажется, что этап пройден, отношения «перегреваются», необходимо ориентироваться только на четкие, известные признаки и показатели.
Методика прошла испытание временем, нередко подвергалась критике и пересматривалась, поэтому описывает все ситуации более точно, чем может показаться. Ей стоит доверять.
Активность должна быть двусторонней
Важно побуждать партнера самостоятельно действовать в направлении сближения, установления контакта. Понятно, что роль ведущего принадлежит одному человеку, но второй не должен быть совсем пассивным. Нельзя делать шаги к сближению в одностороннем порядке.
Вызванная к жизни самостоятельная активность собеседника даст больший результат, чем ваша односторонняя активность как инициатора контакта.
Пять этапов методики установления контакта
С базовой теорией межличностных отношений все понятно и теперь можно переходить непосредственно к практике. Какие приемы нужно использовать для установления прочных контактов рассказано подробно далее.
Снятие психологических барьеров
Когда люди встречаются впервые, они всегда ожидают от второго участника встречи каких-то действий. Ожидание не всегда приятное, потому что нередко мы ошибаемся в людях. Поэтому каждый человек неосознанно воздвигает психологические барьеры: контролирует свою мимику, жесты, слова, действия.
Эти преграды однозначно не способствуют возникновению доверительных отношений, поэтому очень важно научиться их преодолевать. Важно помнить, что использование методик и программы производственного контроля может выступать основой для укрепления взаимного доверия.
Психологи однозначно говорят, что разрушение барьеров быстрее всего происходит на фоне озвученного согласия по каким-то вопросам. То есть, важно положительно реагировать на какие-то его слова, формировать схожую реакцию с его стороны, побуждая соглашаться с вами.
Как только собеседник увидит, что вы с ним согласны по ряду суждений, понимаете его мнение, он воспримет это как определенное достижение.
Что нужно делать? Инициатор контакта на первом этапе должен грамотно подобрать тему для разговора. Лучше выбрать что-то нейтральное. Это могут быть спортивные события, общественная жизнь города, погода, в конце концов. Говорить нужно так, чтобы партнер не мог не согласится. То есть, мнения и суждения должны быть общепринятыми.
Очень важно на этом этапе как можно больше соглашаться с собеседником и вести беседу так, чтобы он часто соглашался с вами.
Признаки и важные показатели этапа:
- пауза после каждого вопроса становится короче;
- собеседник не просто отвечает, он начинает дополнять сказанное, объяснять свою позицию;
- количество односложных ответов сводится к минимуму, возникает доверительная беседа.
Какого результата должен добиться инициатор на I этапе?
У собеседника должна снизиться тревожность, исчезнуть напряжение. Как только большая часть барьеров спадет, напряженность первой встречи сменится определенной расслабленностью.
Нахождение совпадающих интересов
Сразу после окончания первого этапа начинается поиск «точек соприкосновения», которые станут базовыми элементами при установлении более доверительного контакта с партнером. Совпадения интересов выступят в роли платформы для сближения.
Лучше всего, когда у беседующих находится общее хобби. Тема, которая не связана с профессиональной деятельностью, расслабляет гораздо лучше. Здесь трудно ошибиться при обмене мнениями. Кроме того, отвлеченная тема стирает различия в статусе и общественном положении людей.
Какую цель должен преследовать инициатор? Найти первичную общность интересов, которые позволят «двигаться» с партнером параллельно.
Внимание! Нельзя на этом этапе демонстрировать большую осведомленность, перевес в знаниях. Иначе собеседнику придется занять пассивную роль, которая вновь приведет к появлению барьеров.
Признаки и важные показатели этапа:
- определение одной темы, равноценно интересной для обоих;
- «кружение» вокруг темы, регулярный возврат к ней;
- формирование схожих выражений и общего фонда слов.
Какого результата нужно добиться? Если взаимопонимание достигло хороших значений, собеседник сам выразит желание продолжить общение и сближение. В этот момент появятся предпосылки для переключения на другие темы, больше связанные с профессиональной деятельностью или более интересные инициатору.
Определение принципов общения
Когда установленный контакт приобрел прочный фундамент в виде общности интересов, можно переходить к определению принципов общения. В данном случае инициатор демонстрирует свои качества, которые больше всего подходят для построения постоянных взаимоотношений.
Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота и т.п.), должно быть вами принято. Только так можно сформировать у него готовность к ответному принятию ваших принципов.
Взаимоотношения с собеседником на данном этапе развития определяются набором положительных и отрицательных факторов.
К положительным факторам можно отнести:
- общность принципов, которые приемлемы для всех («всегда готов к конструктивному обсуждению проблем»);
- наличие качеств, которые являются важными для собеседника – его ожидания от общения оправдываются;
- положительная реакция на предложенную тему.
Какие факторы условно называются отрицательными:
- озвучивание каких-то качеств, которые на самом деле отсутствуют;
- демонстрирование авторитарных качеств;
- критика озвученных качеств;
- открытые сомнения в отношении тех принципов, которые озвучил собеседник.
Тактика взаимодействия заключается в том, чтобы обеспечить плавный переход от нейтральных тем к вопросам, которые имеют личностный или деловой смысл. При этом важно дать понять собеседнику, что все сообщаемое им, учитывается.
Признаки и важные показатели этапа:
- человек открыто озвучивает свои принципы, которые влияют на отношения к людям;
- перечисляются свои личные качества (в том числе деловые);
- собеседник оповестит вас о предпочтениях (используются фразы «мне нравится, когда партнеры…», «я привык делать дела так …»).
Какого результата нужно добиться? Взаимное оповещение о привычках, предпочтениях, принципах приводит к тому, что партнеры формируют среду комфортного общения, они понимают, как будут строить доверительные отношения.
Важно понимать, что часть своих реальных качеств, как правило, отрицательных, собеседник скрыл. Это не значит, что они обязательно помешают дальнейшему общению, но следует помнить о такой возможности.
Ближе к концу III этапа инициатор должен получить ощущение возникшего взаимопонимания. Вы и ваш партнер начинаете приобретать установку на принятие личностных особенностей собеседника. Именно это способствует активизации общения.
Выявление качеств, опасных для общения
Чтобы в будущем не было сюрпризов в ходе делового общения, в моменты принятия сложных решений, следует по возможности выявить отрицательные черты характера потенциального партнера.
Следует понимать, что не все качества действительно мешают делам. Просто люди нередко пытаются скрыть некоторые личностные качества, которые, по их мнению, могут выставить их в неприглядном свете.
Реальную опасность для продуктивной коммуникации в будущем оказывают только некоторые качества: несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т. п.
Ваша задача на IV этапе – найти те качества человека, которые не были им озвучены и пока не проявились. Дальнейшая классификация этих качеств на потенциально опасные и относительно безобидные.
В отличие от других этапов здесь допускаются ваши сомнения и могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений. И именно на фоне спора можно обратить внимание на некоторые качества собеседника. Например, он озвучивал свою сдержанность, но на самом деле не терпит возражений, перебивает, злится.
Какие действия допустимы на данном этапе:
- можно спорить, но нельзя осуждать собеседника;
- не стоит придавать большое значение самому факту сокрытия каких-то качеств;
- по-прежнему нужно демонстрировать доверительное отношение;
- споры нельзя форсировать, следует их мягко гасить.
Признаки и важные показатели IV этапа:
- появляются первые сомнения относительно некоторых озвученных качеств;
- собеседник пытается исправить ситуацию, изменить ваше мнение о его качествах;
- нередко проявляется самообнажение и самообвинение, к которым надо быть готовым;
- рассказы о себе в третьем лице, истории про выдуманных друзей подруг, в которых угадывается собеседник.
Интересный признак данного этапа – попытка прощупать вас. Собеседник захочет выведать какие-то сведения о другом человеке, будет толкать вас на озвучивание сплетен. Если поддаться и сообщить какие-то неприглядные сведения о других, партнер поймет, что вам не всегда можно доверять. Однако и полностью игнорировать такие вопросы нельзя, потому что они свидетельствуют о готовности раскрыться.
Какого результата нужно добиться? Выявить отрицательные качества, понять мотивы сокрытия, оценить важность данных качеств для делового общения.
Далее нужно будет научиться избегать ситуаций, в которых данные неприглядные черты характера проявляются чаще всего.
К концу IV этапа общения: зафиксированы положительные качества вашего потенциального партнера, проявились и известны отрицательные черты характера, которые важно учитывать в отношениях.
Адаптация к партнеру и установление контакта
Теперь, когда личные качества друг друга известны, инициатор должен адаптироваться к модели поведения собеседника, чтобы зафиксировать личный контакт.
Подстраиваясь под качества партнера, вы тем самым управляете его поведением и закрепляете те качества, которые обеспечивают эффективное взаимодействие.
Тактика на данном этапе должна опираться на принципы равноправного диалога. Приемы должны быть направлены на возбуждение у партнера стремления к взаимодействию с вами.
- Если возникает угроза проявления отрицательных качеств, следует смягчить ситуацию. Чувствуете, что собеседник начинает обижаться, сразу предупредите «Вы только не обижайтесь на то, что я вам сейчас скажу…»
- Регулировка заранее. «Я знаю, что вы не терпите такого отношения, но в данном случае прошу не вмешиваться, потому что это требуется для решения проблемы…»
- Когда партнер занял пассивную позицию, следует включить его в активную деятельность. Уместно обратится за советом, даже там, где он вроде не нужен.
На пятом этапе уже складывается целостная картина о личных качествах партнера. Общение выходит на новый уровень, когда сокрытие некоторых моментов просто неуместно.
Признаки и важные показатели V этапа:
- Партнер готов принимать общие решения и суждения, появляется стремление подчеркнуть совместные решения, общие цели.
- Появление эффекта бумеранга, когда собеседник озвучивает те мысли, которые ранее высказывались вами. Совпадения очень точные, вплоть до формулировок.
- Смена позиции по какому-то вопросу, при аргументированном давлении с вашей стороны.
- Передача всех полномочий в решении отдельно взятой проблемы: «Реши вопрос самостоятельно, как считаешь правильным…»
На данном этапе во взаимоотношениях с партнером все чаще звучат фразы: «как мы условились», «как мы договорились», «как мы решили» и пр.
Какого результата нужно добиться? В данный момент уже должно быть полное понимание не просто личности партнера, но тех причин и мотивов, которыми он руководствуется. Вы должны уметь менять психологическое состояние партнера для обеспечения лучшего делового общения. Возникает прочный деловой контакт, который характеризуется комфортом и уверенностью.
Как измерить успешность установленных деловых контактов
После того как вы освоили методики установления прочных деловых контактов, следующий шаг — это оценка их эффективности. Определение успеха ваших контактов поможет вам не только укрепить текущие отношения, но и совершенствовать ваш подход к построению новых связей в будущем.
Параметры для оценки эффективности контактов:
- Взаимность взаимодействия: Проверьте, насколько обе стороны активны в общении. Эффективные деловые отношения требуют участия и интереса с обеих сторон.
- Достижение целей: Анализируйте, как контакты способствуют достижению ваших стратегических и тактических целей. Это могут быть цели продаж, расширение сети или получение определённой информации.
- Устойчивость связей: Оцените, как контакты сохраняются со временем. Прочные деловые отношения способны выдерживать испытания временем и различные экономические условия.
Методы измерения успешности:
- Опросы и отзывы: Регулярно проводите опросы среди ваших контактов, чтобы измерить их удовлетворенность взаимодействием и выявить возможные проблемы.
- Анализ взаимодействий: Используйте CRM-системы для отслеживания всех ваших взаимодействий, отзывов и результатов встреч, чтобы оценить, какие контакты приносят максимальную пользу.
- KPIs (ключевые показатели эффективности): Установите конкретные, измеримые показатели, которые помогут отслеживать прогресс и эффективность ваших деловых контактов.
Методика измерения успешности установленных деловых контактов позволяет не только подтвердить правильность выбранной стратегии, но и определить аспекты для дальнейшего развития и улучшения. Помните, что постоянный анализ и готовность к изменениям — ключ к успешным и долгосрочным деловым отношениям.
