Мониторинг мер, принятых в Республике Беларусь вследствие коронавируса
(информация обновляется ежедневно, сохраните в закладках что бы не пропустить важные нововведения)
Базовые принципы ассортиментной политики компании

Базовые принципы ассортиментной политики компании

29.04.2021
1727
Виктория Пришивалко Автор: Виктория Пришивалко

Руководитель лаборатории физических и химических измерений на рабочих местах



Содержание:

  1. Базовые принципы ассортиментной политики
  2. Что такое ассортиментная политика
  3. Задачи, которые решает разработка ассортиментной политики
  4. Факторы, которые влияют на ассортимент компании
  5. Товарный ассортимент: роли отдельных товаров
  6. Генераторы прибыли
  7. Создатели потока покупателей
  8. Генераторы выручки
  9. Защитники
  10. Создатели имиджа
  11. Тестовые товары
  12. Методы формирования ассортимента компании
  13. Ориентация на клиента: как компании стали расширять ассортимент
  14. Оптимальная ширина и глубина ассортимента
  15. Проблема множественного выбора: пора сокращать количество предложений
  16. Управление ассортиментом в современных условиях
  17. Сократить альтернативы
  18. Давать развернутые рекомендации
  19. Автоматизированные системы подбора
  20. Классифицировать и сегментировать все товары
  21. Мягко подготовить к усложнению
  22. Заключение

Владельцы предприятий и руководители компаний очень большое значение придают ассортименту продукции. И, естественно, это правильно, так как только при правильном подходе получится удовлетворить все требования клиентов и покупателей. При этом большинство сходится во мнении, что чем больше ассортимент, тем лучше. Это общеизвестная точка зрения, по которой потребители хотят выбирать  из большего числа предложений.

Но последние исследования показывают, что слишком большой ассортимент товаров приводит к стрессу покупателей! Потребители не могут самостоятельно выбрать то, что им нужно. А также большое количество предложений уменьшает вероятность импульсивной покупки. В результате, «промучившись» некоторое время, они просто отказываются от приобретения товара.

В современном мире, на помощь потребителям должны прийти маркетологи. Именно они должны сформировать ассортимент таким образом, чтобы снизить стресс людей, направить их взор в нужном направлении. О том, каким образом этого лучше добиться и пойдет речь далее. 

Базовые принципы ассортиментной политики

Стратегия развития любой компании предполагает грамотную проработку всех аспектов деятельности. Не зря каждому предпринимателю твердят про разработку детального бизнес-плана, в котором все должно быть подробно расписано. В том числе и будущий ассортимент товаров.

ассортиментная политика

Не существует универсальных рекомендаций для всех о том, какое количество видов продукции и ее модификаций предприятие должно одновременно производить, сколько разновидностей товаров надо продавать. Каждому приходится самостоятельно решать эти вопросы, набивая “шишки” и отслеживая результаты.

Что такое ассортиментная политика

Ассортиментная политика – это документ, в котором подробно описана процедура формирования ассортимента продукции и оговорены принципы управления ассортиментным портфелем в будущем. Затронут вопрос выстраивания взаимоотношений с поставщиками, покупателями и посредниками, с учетом изменений рынка, финансового состояния компании, возможностей производства и сбыта и пр.

Основной вопрос ассортиментной политики — определение и выбор товарных групп, которые лучше всего подойдут для успешной работы компании на рынке и обеспечат экономическую эффективность работы в целом.

ассортиментная политика

Цель ассортиментной политики заключается в формирование оптимального, полного и рационального ассортимента в зависимости от потребностей рынка и стратегических целей предприятия.

Задачи, которые решает разработка ассортиментной политики

Тем, кто самостоятельно формирует ассортимент в компании, нужно понимать, какие задачи предстоит решить:

  • Эффективно удовлетворить все запросы потенциальных клиентов.

  • Правильно использовать опыт и накопленные знания компании.

  • Оптимизировать финансовые затраты, за счет грамотного формирования ассортимента.

  • Диверсифицировать сферы деятельности, за счет включения не совсем традиционных позиций в ассортиментный портфель.

  • Обеспечить эффект синергизма, связав разные категории и отдельные позиции таким образом, чтобы побуждать клиентов приобретать несколько товаров.

  • Расширить ассортимент продукции на существующей базе, без внедрения новых технологий, найма дополнительного персонала, изменения логистики и т.д.

Факторы, которые влияют на ассортимент компании

Основные факторы, на которые приходится обращать внимание: рентабельность производства и спрос на продукцию. Если рентабельность высокая, а спрос стабильный, товар не будет залеживаться на складах, а производитель всегда имеет возможность для «маневров».

Но помимо общих факторов влияния, существуют и другие:

  • Наличие и доступность сырья. Данный фактор актуален только для производственных предприятий, но именно для них нередко становится фактором сдерживания. Помимо наличия самих ресурсов придется учитывать затраты на доставку.

  • Материально-техническая база предприятия. Наличие свободных площадей, стандартного и специфического оборудования, транспорта. Все это также окажет влияние на возможности формирования и изменения ассортимента.

  • Специализация компании. Нередко играет основную роль при формировании ассортимента. Она же может в некотором роде сдерживать расширение линейки продуктов (многие владельцы бояться выходить на новые, неизведанные рынки). Узкая специализация, впрочем, как и ее отсутствие, являются сдерживающими факторами в развитии.

  • Способы доставки, каналы распределения. Логистика для многих становится краеугольным камнем. Даже самые лучшие товары, если они не попадают к потребителям вовремя, становятся не нужны. Поставка строго в срок, в нужном объеме очень важна для развития бизнеса.

  • Способы формирования и стимулирования спроса. Реклама двигатель торговли – об этом помнят все, но правильно пользуются единицы. Даже лучший ассортимент товаров не привлечет толпы клиентов, если потенциальные потребители не будут знать о продуктах компании.

Конечно, нельзя забывать про общее развитие общества, достижения научно-технического прогресса. Со временем многие товары физически и морально устаревают, не способны удовлетворять потребности людей.

Внимание! Прогресс приводит к появлению новых товаров, не имеющих аналогов. Тот кто успевает предложить людям эксклюзивный продукт, легко может быстро обогатиться.

Товарный ассортимент: роли отдельных товаров

Правильное формирование ассортимента предполагает создание специальных категорий товаров. Существует три большие группы:

  • Базовые товары. Основная группа, на которую приходится половина продаж и выручки. Они напрямую зависят от специализации, всегда должны быть в наличии, формируют отношение клиентов к компании.

  • Дополнительные товары. Обеспечивают комплексное удовлетворение покупателей. Как правило, это сопутствующие товары, без которых основные обладают меньшей ценностью. Наличие дополнительных товаров добавляет доверие покупателей.

  • «Привлекающие» товары - группа, в которой находятся товары, способные выделить торговое предприятие в общей группе, среди всех конкурентов. Это может быть эксклюзивная продукция или крайне качественная, но по небольшой стоимости.

Однако в концепции товароведения деление всех товаров на группы гораздо более интересное. Здесь уже выделяют шесть категорий. Если рассматривать роли, то весь ассортимент компании должен состоять из товаров, представленных ниже.

Генераторы прибыли

Большую долю прибыли генерируют товары, которые являются новинками на рынке (их рекламируют, подстегивают спрос). У этой группы отличная норма прибыли, а также высокие темпы продаж.

товары новинки

Создатели потока покупателей

Продукция массового спроса, объемы продаж которой практически не зависят от разных факторов. Как понятно из названия, именно эта продукция привлекает основной поток клиентов. Далее расчет идет на то, что покупая базовый товар, люди будут обращать внимание и на другие.

Внимание! Эффективность вложений в данную категорию товаров следует оценивать правильно: в расчет берется не только чистая прибыль. Нужно учитывать количество постоянных клиентов, частоту совершаемых ими покупок.

Генераторы выручки

Стандартные товары, которые легко найти на рынке, в том числе и у конкурентов. На них не слишком большая наценка, но они генерируют выручку за счет больших объемов продаж. Задача товаров данной категории: обеспечить магазин наличностью, не допускать кассовых разрывов.

Защитники

Данная группа необходима любой организации, потому что помогает удержать клиентов, которые слишком болезненно реагируют на любые изменения цен. Товары из категории «доступные цены» помогут сгладить впечатление от любых изменений стоимости.

Создатели имиджа

Товары для обеспеченных потребителей, готовых платить за качество практически любые деньги. Сюда же относят новые разработки, продукты категории «ноу-хау», авторские работы. Они не обеспечат  объем продаж, и вряд ли сгенерирую большую прибыль, но обязательно привлекут внимание продвинутой части населения.

Внимание! Современные тенденции таковы, что молодежь хорошо реагирует именно на «ноу-хау». Когда это поколение клиентов станет основной платежной группой, имиджевые товары станут особенно важны.

Тестовые товары

Используются далеко не во всех компаниях, легко могут быть вычеркнуты из ассортимента. Они не дают объемы продаж, не выводят выручку на новый уровень: в целом, практически не влияют на экономические показатели. Их добавляют, чтобы удовлетворить потребности нестандартных клиентов или создать видимость изобилия.

Методы формирования ассортимента компании

Корпоративная ассортиментная политика должна чутко реагировать на происходящее вокруг, на изменение экономической обстановки. В зависимости от происходящего, применяют следующие методы изменения ассортимента:

  1. Стабилизация ассортимента. Редкое состояние, которое практически не встречается и характеризуется отсутствием изменений в ассортименте. Под влиянием технического прогресса, продуктовая линейка регулярно изменяется, поэтому стабилизация бывает только краткосрочной.

  2. Расширение ассортимента. Когда увеличивается спрос, рентабельность становится выше, необходимо предлагать людям большее разнообразие. Набор товаров нужно расширять, предлагать новинки.

  3. Обновление и совершенствование ассортимента. Изменение качественных характеристик товаров под влиянием требований общества и в результате научно-технического прогресса. Обновлять линейку продукции просто необходимо для удовлетворения постоянно изменяющихся потребностей людей.

  4. Сокращение ассортимента. Уменьшение широты и полноты, снижение количества предложений. Причинами считаются: убыточность предприятия, низкая прибыль по конкретным позициям, падение спроса. Но не всегда сокращение ассортимента говорит о негативных процессах, происходящих в компании. Как показывает практика, бывает очень полезным проанализировать перечень реализуемой продукции, сравнивая затраты на маркетинг и конверсию. 

Долгое время считалось, что сокращать ассортимент следует только в самых крайних случаях, когда другого выхода просто нет. Однако новые исследования в области маркетинга показали: нередко сокращение ассортимента приводит к повышению интереса аудитории к оставшейся продукции. Когда предложений меньше, рядовому покупателю проще выбрать нужный товар.
Также данные исследования доказывает практический опыт, крупных производителей. Анализируя перечень изготавливаемой продукции, важно следить за затратами на маркетинг и конверсией продаж с полученных лидов. Уменьшая перечень продукции можно перенаправить освободившиеся ресурсы на продукты с большей ценностью. 

Ориентация на клиента: как компании стали расширять ассортимент

Когда Baskin-Robbins, ныне крупнейшая в мире сеть мороженого, открылась в 1953 году, ее линейка из 31 вкуса — по одному на каждый день месяца — была новинкой. В то время такое разнообразие было неслыханным, и Баскин-Роббинс использовал его, чтобы выделиться из толпы других производителей.

Клиент

С тех пор практически все производители и торговцы только тем и занимались, что расширяли свой ассортимент, предлагая людям все больший и больший выбор. Общество такой подход одобряло (в теории одобряет и сейчас).

«Вы должны дать каждому клиенту то, что ему нужно», «Добавляйте больше разновидностей, опций, возможностей», «Потребитель хочет сам выбирать» - такие тезисы озвучивают на большинстве обучающих курсов и семинаров, в каждом торговом колледже и институте.

Если в 1949 году в среднем продуктовом магазине на Западе было 3 700 продуктов, то сегодня в среднем супермаркете – 45 000, а в типичном Walmart – 100 000.

Heinz долгое время славился своими «57 сортами», а Burger King тем, что позволял вам «Делать все по-своему». Но новые компании подняли ставки! Starbucks, уже известный своими 87 000 комбинациями напитков, недавно запустил Frappuccino However-You-Want-It, с «тысячами способов настроить свой напиток». Cold Stone Creamery утверждает, что его меню миксов предоставляет более 11,5 миллионов способов «настроить ваше мороженое».

Starbucks

В интернете есть еще больше вариантов, включая 15 миллионов позиций с данными на Match.com и 27 миллионов книг на Amazon.com.

Оптимальная ширина и глубина ассортимента

Удивительно, но постепенно произошла подмена понятий. Сегодня под «оптимальным ассортиментом» понимается как можно большее разнообразие.

Предприятия розничной торговли выкладывают сотни видов колбасы и сыра, пельменей и мороженного. Ассортимент настолько большой, что приходится выделять отдельных продавцов для каждой категории товара.

Если раньше пытались высчитать оптимальную ширину и глубину ассортимента, сегодня такой подход не пользуется популярностью. Когда рядовой покупатель видит на полках 3-5 наименований, он думает, что попал в магазин, который на грани разорения и скоро закроется.

Проблема множественного выбора: пора сокращать количество предложений

Это может показаться странным, но проблема множественного выбора попала в фокус ученых еще в 1990-х годах. Именно тогда было проведено первое исследование на данную тему.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), проживая в Калифорнии, часто посещала один и тот же магазин, известный своим огромным выбором товаров, продуктов и вина.

Слишком большой ассортимент

В один прекрасный момент Шина поняла, что, хотя ей очень нравилось посещать магазин, она часто уходила с пустыми руками, не в состоянии остановиться только на одной бутылке горчицы или оливкового масла, когда у нее были сотни вариантов.

Может быть, другие покупатели испытывают те же проблемы, подумала она?

Шина Айенгар вместе с коллегами установила возле входа в магазин специальный стенд. Каждые несколько часов стенд переключался между предложением ассортимента из 24 джемов и предложением ассортимента из шести. Исследователи хотели знать, какой ассортимент привлечет больше людей, а какой приведет к более высоким продажам.

Как и следовало ожидать, 60 процентов входящих покупателей остановились, когда были показаны 24 джема, но только 40 процентов остановились, когда были показаны шесть джемов. Очевидно, люди находили больший ассортимент более привлекательным.

Однако когда дело дошло непосредственно до покупки, более активными оказались те, кто видел перед собой всего 6 разновидностей продукта. Большой ассортимент оставляет людей в замешательстве и неуверенности в собственных предпочтениях. Из тех, кто остановился на большом ассортименте, только 3 процента в конечном итоге купили банку джема. И это гораздо меньше, чем 30 процентов людей, которые купили джем после остановки на небольшом ассортименте.

Ассортимент слишком большой

Эти наблюдения могут показаться противоречащими тому, что известно о потребителях. Людям нравится идея выбора. Интересно услышать список экзотических вкусов и увидеть широкую стену разноцветных банок, любая из которых может быть вашей. Наличие большего количества вариантов заставляет людей чувствовать, что они могут осуществлять больший контроль над тем, что они покупают. И потребители любят обещание выбора: чем больше вариантов, тем больше вероятность найти что-то идеальное для них. Короче говоря, они считают, что наличие большего выбора дает им больше власти и удовлетворения.

Но они переоценивают свои собственные возможности для управления этим выбором. Психологические исследования постоянно показывают, что очень трудно сравнивать и противопоставлять свойства более чем семи различных вещей. Сталкиваясь с когнитивными требованиями выбора, люди часто становятся подавленными и разочарованными. В результате они могут вообще отказаться от выбора, выбрать наиболее привычный вариант или принять решение, которое в конечном итоге оставляет их гораздо менее удовлетворенными, чем они ожидали.

Внимание! Проведя целый ряд исследований в данном направлении, группа западных ученых отметила, что сложности выбора преследуют людей не только в супермаркетах. Последствия чрезмерного выбора наблюдались в таких разнообразных ситуациях, как покупка шоколада, поиск работы и принятие медицинских решений.

Это открывает перед маркетологами большие возможности, но требует взглянуть по-другому на одно из существенных противоречий потребительского выбора: люди продолжают выражать желание большего выбора, а бизнес продолжает расширять ассортимент товаров и услуг, чтобы удовлетворить это желание, - но это часто приносит больше вреда, чем пользы. 

Управление ассортиментом в современных условиях

Потребители привыкли к большому выбору, и многие люди все еще выражают сильное желание иметь больше вариантов. Но это не делает его хорошей идеей.

Существуют неврологические ограничения на способность человека обрабатывать информацию, и задача выбора часто воспринимается как страдание, а не удовольствие.

Вот почему, вместо того чтобы помочь потребителям лучше удовлетворить свои предпочтения, расширение ассортимента в целом затруднило людям определение того, чего они хотят и как этого добиться. Чем больше ассортимент, тем больше растет внутреннее напряжение из-за страха совершения неверного выбора, ведь выбрать подходящий вариант именно для себя намного проще из пяти позиций, к примеру, нежели из пятидесяти.

Управление ассмортиментом

Таким образом, если рынок для вашего продукта насыщен выбором, вы не сможете получить конкурентное преимущество, добавляя больше вариантов.

Вместо этого вы можете перехитрить и превзойти своих конкурентов, превратив процесс выбора в более позитивный и менее умопомрачительный для ваших клиентов. Вы можете разработать более полезную форму выбора.

Цель нового подхода к выбору не должна заключаться в том, чтобы манипулировать потребителями, заставляя их делать выбор, который им не подходит, а скорее сотрудничать таким образом, чтобы это приносило пользу как потребителю, так и маркетологу. Хотя люди склонны скептически относиться к любым попыткам бизнеса «направлять» их, когда дело доходит до выбора, вы действительно можете помочь потребителям помочь самим себе.

Чтобы достичь этого, вот пять действий, которые вы можете предпринять:

  1. Сократите количество вариантов.

  2. Дайте развернутые рекомендации, объясните свойства продукта.

  3. Автоматизируйте систему выбора.

  4. Разбейте все товары на категории, чтобы сократить первый выбор.

  5. Подготовьте потребителей, постепенно вводя их в более сложные варианты выбора.

Сократить альтернативы

Вы слышали, как говорят, что «меньше значит больше», но редко в контексте потребительского выбора. Большинство компаний избегают сокращать количество предлагаемых товаров, потому что боятся потерять место на полке, отдав его своим конкурентам.

Минимализм

Но аккуратное и грамотное сокращение ассортимента поможет снизить затраты, увеличить продажи и улучшить качество выбора для потребителей. Этому есть несколько примеров:

  • В середине 1990-х годов, когда компания Procter & Gamble сократила 26 разновидностей шампуня от перхоти Head & Shoulders до 15, исключив наименее популярные, продажи подскочили на 10 процентов.

  • В аналогичном случае корпорация Golden Cat избавилась от своих 10 худших предложений по продажам в категории наполнителей для кошачьих лотков. Это привело к 12-процентному росту продаж и сокращению расходов на дистрибуцию наполовину.

Внимание! Если вы прилагаете много усилий, чтобы объяснить своим клиентам — и, возможно, даже своим сотрудникам — различия между предлагаемыми вами вариантами, тогда пришло время подумать о том, чтобы сократить ассортимент продукции.

Давать развернутые рекомендации

Сокращение вариантов хорошо работает, когда различия между продуктами относительно невелики. Но для высокодифференцированных товаров — книг, музыки и видео, одежды и многих предметов домашнего обихода — невозможно отказаться от широкого ассортимента, предложив небольшой выбор.

В таком случае, вам следует оставить широту выбора, но вы должны помогать потребителям ориентироваться во всем многообразии продуктов, необходимо объяснять различия, непонятные свойства, подсказывать способы применения. Только в этом случае у покупателей всегда будет формироваться положительный опыт выбора.

Маркетологи могут помочь новичкам сделать более обоснованные предположения и создать уверенность в их выборе, предоставив им легкий доступ к экспертным отзывам и рекомендациям.

Большинству людей не нужно становиться специалистами по технике или инвестированию, чтобы принимать решения со знанием дела. На самом деле, даже если они станут экспертами, их знания будут ограничены конкретной областью и не позволят им сделать лучший общий выбор, когда они попадут в незнакомую среду. Однако начинающие потребители могут делать хороший выбор, научившись читать экспертов и анализировать информацию.

Хороший консультант

Даже не профессиональные советы могут оказаться полезными, когда существует консенсус среди большого числа рецензентов или когда потребитель доверяет источнику. Это одна из причин популярности торговых сайтов с отзывами пользователей (например, Яндекс.Маркет). Читая отзывы реальных людей, потенциальные клиенты получают «выжимку» полезной информации. В тоже время, они как бы перекладывают ответственность выбора на других. А как вы могли заметить ранее, выбор для человека скорее работа, а не отдых, поэтому перекладывание ответственности на подсознательном уровне расслабляет и делает покупку более легкой.

Автоматизированные системы подбора

Сегодня уровень технологий вышел на такой уровень, что многое можно автоматизировать, при этом преследуя свои цели.

Когда вкусы различаются или оценки не так легко доступны, хорошим решением станет создание автоматизированной системы, которая генерирует предложения на основе выраженных предпочтений потребителей.

Если потребители готовы потратить немного времени на обучение хорошо продуманной системы своим предпочтениям, то система может служить для них персональным экспертом.

Автоматизированные системы подбор

Например, сервис Музыки в ВКонтакте, уже сейчас умеет анализировать те треки, которые выбирает пользователь. На основе таких данных создаются плейлисты (дневные, недельные, на месяц).

Далее все просто. Пользователь запускает плейлист и слушает музыку. Во время прослушивания одни мелодии пропускает, другие запускает повторно. Это все заносится в базу данных и служит для обучения внутренних алгоритмов системы. Постепенно сервис учится подбирать такую музыку, которая однозначно понравится слушателю. Автоматизация очень важна, при ее грамотном внедрении, она будет ежедневно выполнять очень большую работу.

Классифицировать и сегментировать все товары

Вы также можете помочь новичкам, научив их подражать экспертным суждениям. Для эксперта не существует абсолютно уникального продукта или услуги; скорее, каждое предложение представляет собой отличительную комбинацию атрибутов, которые эксперт уже видел раньше.

Таким образом, там, где новичок видит 100 различных элементов, эксперт видит, возможно, семь или восемь соответствующих качеств, взаимодействующих по-новому, с одной или двумя важными чертами, которые сразу же выделяются. Хитрость заключается в том, чтобы заставить новичка видеть вещи так, как их видит эксперт.

Самый простой способ сделать это – классифицировать всю продукцию по категориям. Чтобы упростить процесс выбора, ограничьте свои категории не более чем 10, с 5-7 или даже менее вариантами в каждой.

Когда вы придерживаетесь этих ограничений, потребители, скорее всего, почувствуют себя экспертами в выборе отдельной категории, а дальше уже вряд ли запутаются при выборе из 5-7 вариантов.

Много выбора

Сеть алкомаркетов Best Cellars, прямо сейчас, предлагает покупателям порядка 100 высококлассных вин по разумной цене. Несмотря на то, что выбор ограничен одной сотней, руководство помогает клиентам не запутаться. С этой целью все вина разделены на категории: «шипучие», «сочные», «сладкие», «сухие» и т.д. Всего создано 8 категорий. Как следствие, на первом этапе выбора, новичку приходится иметь дело только с восемью единицами информации, которыми можно довольно легко управлять. Далее тоже никаких сложностей, ведь в отдельной группе порядка 10 наименований и вполне можно изучить этикетку каждого.

Обратите внимание, что это обратная сторона того, что Баскин-Роббинс сделал во времена своего расцвета. Оба ритейлера процветали, создавая лучший опыт выбора. Ранее это означало дать клиентам больше выбора; теперь это означает дать им меньше.

Мягко подготовить к усложнению

Для принятия определенных решений вы можете настроить потребителей на успех, поощряя их учиться на своих предыдущих решениях и опираться на них. Это особенно ценно, если ваш продукт настраивается.

Sheena Iyengar вместе с коллегами Jonathan Levav, Mark Heitmann и Andreas Herrmann провели исследование с крупным немецким производителем автомобилей, который позволяет покупателям настраивать машину по длинному списку опций.

Фокус-группу разделили пополам:

  • Участники первой группы должны были от общего к частному. Сначала выбирали цвет интерьера и экстерьера, с 56 и 26 вариантами соответственно. Далее выбирали функции в порядке убывания по количеству вариантов, заканчивая стилем оформления интерьера и стилем переключения передач (каждый из которых был ограничен четырьмя вариантами).

  • Вторая группа потенциальных покупателей осуществляла выбор в обратном порядке. Сначала коробку передач с небольшим числом вариантов и заканчивали цветом салона, где ассортимент был весьма обширным.

Хотя обе группы в конечном итоге увидели 144 варианта в восьми категориях, покупателям, которые перешли от высокого выбора к низкому, пришлось гораздо труднее. Они начали с тщательного рассмотрения каждого варианта, но вскоре устали и остановились. В конце концов они оказались менее удовлетворены своими автомобилями, чем покупатели, которые продвинулись от низкого выбора к высокому.

много товаров

Это исследование показывает, что потребители могут справиться с большим количеством вариантов, если они начинают с «мелководья», а затем медленно продвигаются к глубине, все время наращивая навыки и нервы. Начало с меньшего количества вариантов не только разогревает потребителей, но и помогает им лучше понять свои собственные предпочтения, что, в свою очередь, повышает их опыт выбора.

Заключение

Ваша цель состоит в том, чтобы предложить потребителям вступить с вами в совместные, взаимовыгодные отношения. Не важно, сколько вариантов продукции вы предлагаете, насколько большой у вас ассортимент товаров. Важно насколько удовлетворены ваши клиенты, когда получают вашу продукцию.

Для справки! Яркий пример – корпорация Apple и ее линейка продукции. В ассортименте невозможно найти десятки вариантов. Более того, выбор достаточно ограниченный. Но это не мешает «яблочникам» продавать свою технику миллионами штук.

Общество неверно считает, что каждому потребителю нужен широкий выбор из сотен разных вариантов. На самом деле, человек по своей природе теряется, когда необходимо обработать такие объемы информации, сделать выбор, не до конца понимая разницу между разными, но похожими продуктами.

Задача маркетологов – облегчить выбор. Нужно грамотно сформировать ассортимент товаров и направить потребителя в нужном направлении.

Вверх