Автор:
Олег Нарчук,
учредитель группы компаний «Стандарт качества», эксперт-аудитор систем менеджмента качества в системах JAZ-ANZ (Австралия), Dakks (Германия), аудитор ЕАЭС в сфере производства машин и оборудования, электротехники.
Я неспроста назвал так статью. Думаю, ни для кого не секрет, что уровень успеха, вершины, которые способен человек покорить, напрямую зависят от того, насколько хорошо он способен коммуницировать с окружающим миром и людьми. С развитием современных технологий, и возросшим уровнем информационного шума, даже самому гениальному человеку трудно быть услышанным и востребованным. Мало создать хороший и уникальный продукт, необходимо, чтобы о нем кто-то узнал и проявил желание купить/воспользоваться услугой.
Наверняка у каждого есть такие примеры: тот, кто в школе был круглым отличником, но в итоге его достижения так и не вылились во что-то значимое. А вот двоечник, который отличался общительностью и легкостью в общении, теперь добился успеха и наслаждается его плодами.
Поймите меня правильно, я тут не агитирую за плохую учебу в школе, я сам хорошо учился и считаю, что человек должен на протяжении всей своей жизни учиться. Я подразумеваю то, что фундаментально в первую очередь на достижения человека влияют его коммуникативные навыки, а если они подкреплены еще и знаниями, и профессионализмом, перед этим человеком открыты любые возможности!
Причем от разных людей порой приходится слышать: ну этот экстраверт или холерик, ему проще, у него уже с молоком матери привились черты определенного характера, которые помогают быть более общительным, а этот, например, интроверт-тихоня. Доля правды в этом есть, но только доля. Коммуникативные навыки, как и все остальные можно и нужно развивать! Просто кому-то это проще делать, кому-то сложнее. Это чистой воды ПСИХОЛОГИЯ. Не бывает в этом мире абсолютно способных/неспособных, как нет абсолютно черного или белого, это важно понимать.
Джон Максвелл
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация товара/услуги
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки
1Установление контакта. Стадия, на которой менеджер должен завязать разговор с незнакомым или малознакомым человеком, вызвать у него к себе доверие и лояльность. А в повседневной жизни умение, доведенное до автоматизма, устанавливать контакт будет полезно? Знакомство парня с девушкой и наоборот, общение с новым руководителем или работодателем и т.д. Тут я могу привести огромное количество примеров. Рекомендую и вам подумать об этом на досуге, дабы свое профессиональное развитие наделить дополнительным смыслом.
2 Выявление потребностей. На этой стадии менеджер должен как можно лучше понять, чего же хочет собеседник, причем некоторые вещи он может сразу вслух и не озвучить. Но, чем лучше с этой задачей справится продавец, тем больше увеличит шансы на удачное завершение сделки. Давайте подумаем, на что влияет это умение? Во-первых, тренируется навык «активного слушателя». Чтобы понять, чего хочет человек, его надо СЛУШАТЬ. А это бывает ох как тяжело. Мы же все так любим раздавать советы направо-налево, перебивать.
Аристотель говорил: «Человек 2 первых года учится говорить, а потом всю оставшуюся жизнь учится молчать».
Согласитесь, что наиболее приятными собеседниками, да и во многом более приятными людьми мы считаем людей, способных «выслушать». В отношениях с любимыми, в семье, с родственниками, друзьями и детьми понимание искренних потребностей близких путем ненавязчивого выявления потребностей, способно формировать искренние и душевные отношения.
3 Презентация товара/услуги. А как насчет презентации СЕБЯ? Красиво себя преподносить умеют многие, но УВЫ, многие это делают неуместно и неэстетично. Давайте вспомним, когда профессиональный менеджер по продажам презентует товар или услугу? Правильно, после установления контакта и выявления потребностей! Не раньше! Простая ситуация: работник, пришедший на собеседование не понимает почему получил отказ и т.д. А все почему? Он на собеседовании не удосужились понять, что именно важно для потенциального работодателя и каким образом он закроет эти потребности (талантом, компетенциями и т.д.). Я помню ситуацию, которую часто привожу в пример нашим сотрудникам. Как-то я заглянул в автосалон и, встретивший меня сотрудник, принялся расхваливать автомобиль. «100 км/ч за 4 секунды»-говорил восторженно он. «Мне возить дочь, которая родилась месяц назад», - подумал я и ушел из салона.
4 Работа с возражениями. Самая нелюбимая стадия многих менеджеров по продажам. Причин тут много: и боязнь конфликта, нежелание выглядеть нелепо, страх отказа. Вообщем, как сказали бы психологи – чистой воды незакрытый гештальт. Все взрослые люди проживают жизнь с собственными призраками детства. Кто-то в большей степени, кто-то в меньшей. Единственный способ перебороть страхи - идти на них с открытым забралом и четкими аргументами в качестве доспеха. Достаточно вспомнить известную передачу TED с участием JIA JANG (можно найти на ютуб) с названием: «Что я выучил за 100 дней отказов». Если не смотрели – советую. Станет понятно, как далеко человек может пойти, как ярко и невероятно он способен выстроить свою жизнь, если сумеет избавиться от страха отказа. Помимо вышеописанного, на мой взгляд, отточенный навык работы с возражениями развивает способность говорить убедительно и аргументированно! Достаточно посмотреть на примере политиков. Масса возражений со стороны конкурентов или населения мастерски парируются убедительными аргументами.
5 Закрытие сделки. На мой взгляд отлично оттачивает умение доводить начатое до конца, развивает дисциплинированность и учит радоваться маленьким победам! Шаг за шагом успешно закрывая сделки профессиональный менеджер приближает себя к выполнению плана. Как говорил китайский мыслитель
При правильном подходе менеджер по продажам способен выработать очень полезную привычку, которая, как говорил тот же Лао-Цзы «способна предопределить судьбу». Ну а привычка радоваться мелочам делает каждый прожитый день более ярким.
Обязательно хочу рассмотреть еще один важный аспект. Как ни крути, все люди в основном ходят на работу, занимаются каким-то делом, чтобы обеспечивать себя деньгами. А где имеется возможность зарабатывать больше? Повторюсь, ни одно предприятие, какой бы уникальный продукт в наше время оно не создавало, не выживет, если не сможет его продавать.
Финансовые поступления – необходимое топливо для роста и развития абсолютно любой организации. И, естественно, что те, кто обеспечивает денежный приход, никогда не будут обделены финансово и всегда будут востребованы.
Несколько лет назад в Дубае я познакомился с женщиной из Минска, которая зарабатывала более 30 000$ в месяц на продаже недвижимости. С ее слов, у нее есть коллеги, которые умудрялись за месяц заработать порядка 500 000$! Я убежден, что для человека, избравшего путь профессионального сейлера в этом мире просто нет потолка заработка, а 5 этапов продаж- это, в основе своей, унифицированное правило, которое работает и при продаже мороженого в кафе и при продаже боингов!
Так почему же столь перспективная профессия в нашей стране не популярна? Видно невооруженным взглядом на собеседованиях, что многие наши люди относятся к работе продавцом как к чему-то «временному», а порой даже и «постыдному». Я помню, как один продавец просила меня оформить ее в трудовой как «администратора», а не как «продавца». На мой вопрос, почему так, она ответила: «Чтобы родители обо мне плохо не подумали». Именно в нашем воспитании, как я считаю, кроется нелюбовь к продавцам. В советское время мощная идеологическая машина работала над тем, чтобы в людях убить дух предпринимательства и желание именно ЗАРАБАТЫВАТЬ, а не ПОЛУЧАТЬ. Я помню, как моя бабушка говорила: я иду за «получкой», она не говорила «за зарплатой». За предпринимательство в советском союзе была даже предусмотрена уголовная статья. Союз распался, а глубокие внутренние установки и убеждения с ним никуда не ушли.
И вот пришла рыночная экономика, появилось много энтузиастов, которые ринулись продавать какие-то услуги, товары. На полках появились продукты, открывались ларьки с первыми сникерсами и жвачками «турбо». Но, самое удивительное, что люди, которые активно стали покупать товары, пользоваться новыми услугами в большинстве своем не испытывали к продавцам благодарности. Их называли «торгаш», «спекулянт». Мой дядя в 90-е открыл ларек и долго стеснялся этого.
Времена изменились, а старые привычки «быть как все», «не навязываться», «быть скромным» передались нам от наших родителей. Мне довелось общаться с сейлерами из Германии, Польши, Голландии. Так вот, там люди гордятся тем, чем занимаются! Еще бы, общительные и энергичные люди, хорошо зарабатывающие и самостоятельно влияющие на свою жизнь! Я знаю, недолог тот час, когда и в нашей стране профессия «продавец» будет поводом для гордости!
