Автор:
Влада Будрик, руководитель отдела продаж,
Эксперт в сфере разрешительной документации ЕАЭС,
Выпускница бизнес-школы City Business School по программе MBA
Женщины — будущее продаж!
В настоящее время успешные компании следят за составом своей команды и используют как женские сильные стороны, так и мужские. Хорошие руководители знают, что женщины и мужчины имеют разные полезные навыки, их профессиональный и жизненный опыт значительно отличается, поэтому они находят абсолютно разных клиентов. У многих женщин до сих пор нет уверенности в себе, и они не могут использовать свои таланты для достижения высоких показателей в продажах.
Молодая и стеснительная девушка может быть успешной в продажах? КОНЕЧНО! Существует мнение, что крутыми продавцами могут быть только «крутые парни». Но быть успешным продажником — это не значит быть в центре внимания. Что такое продажи? Продажи — это установка контакта, обмен ценностями и взаимодействие людей. Женщины очень сильны в этом. Кроме того, у женщин есть усердность и проницательность, они могут вникать в мельчайшие детали и придумывать варианты действий.
Женщины не боятся обратиться за помощью и советом, они признают знания и важность наставников, они готовы и сами поучать всех вокруг! По природе своей женщины ищут мудрость в опыте самых разных людей и разных поколений. Женщины — хорошие преподаватели, передают свои знания и помогают другим людям познать новое и стать лучше.
Женщины искренне хотят общаться с разными людьми, развивать отношения и сотрудничать — это и есть самые важные черты классного продавца. Поэтому, добиваясь успеха, женщинам не нужно подражать мужчинам. Скорее наоборот, мужчинам, которые хотят добиться высоких результатов в продажах, нужно взять пару уроков у женщин.
Мой опыт в продажах уже 7 лет, четвертый год я являюсь руководителем отдела продаж. В моем подчинении на данный момент 10 менеджеров, 60% — женщины. За время своей работы я выявила важные правила, позволяющие добиться хороших результатов, включая программу производственного контроля для повышения уровня организации в команде.
Мои важные правила:
- Я не самая умная — это факт!
Не бойтесь просить совета, впитывайте всю информацию. Если вы считаете себя «полной чашей», то ваше развитие остановлено. Всё, знания не поступают, не усваиваются, не применяются.
Когда я стала руководителем отдела, я очень много читала, изучала, искала знания везде. Я выстроила свой отдел, разработала новую систему мотивации, сотрудников замотивировала, выручка подросла — я молодец, я самая умная, я это сделала. В таких рамках я прожила год.
Год ничего не менялось, год все было ровно, а потом все рухнуло. В один «прекрасный» момент все покатилось вниз, выручка упала ниже плинтуса, клиенты бесконечно жаловались, сотрудники не хотели работать, моя личная мотивация умерла — привет, депрессия! Я хотела бросить все, уволиться, забыться, исчезнуть. Для меня признание ошибки в тот момент — позор. Я винила все и всех вокруг в этом, только не себя. Я ведь самая умная.
Тогда меня очень поддержали мои руководители, они не уволили меня, рассказывали мне разные притчи, мы вместе проходили новые тренинги, читали литературу, обсуждали проблемы, искали решения и строили все заново. И вот все получилось! Я смогла выйти из депрессии, поняла, что я не самая умная и начала все менять. Пока я считала себя самой умной, все вокруг развивалось, а я нет. Не бойтесь признать поражение. Это качество, которое также важно для системы менеджмента качества и помогает создавать стабильные результаты в любой работе.
Всегда ищите новые знания, даже если вам кажется, что вы знаете, как сегодня обрабатывать возражения или убедить клиента купить ваш продукт, это не значит, что завтра будет так же!
- Хорошим переговорщиком не рождаются!
Постоянно развивайте этот скилл. Развиваться — это дорого. Я никогда не смогу развиваться, потому что у меня не хватает денег и времени на это! Нет-нет-нет! В современном мире есть куча источников для прокачки себя и своих навыков: книги, тренинги, статьи, видеоролики и т. д. Безусловно, есть очень дорогие тренинги, есть дорогие книги, но никто не говорит, что стать хорошим переговорщиком можно только после дорогих тренингов и литературы. Есть интернет. На просторах сети можно найти все! Каждый тренер когда-то готовил свой тренинг, используя много информации из интернета, книг и опыта других людей. Он не родился тренером, он им стал.
Если вы не развиваете свои навыки, потому что у вас нет денег, это значит, что вы застыли в развитии и ищите себе оправдания. Найдите время для развития, найдите способ для себя. Лучшая инвестиция — инвестиция в знания. Купите себе новую книгу, вместо новой сумки, если вам не хватает и на то и на другое.
Пока вы жалеете себя, вы выглядите жалким для всех!
- Всегда выходите из зоны комфорта!
Лучше признать свои ошибки 100 раз, но найти что-то новое и полезное для себя. Не упускайте любую возможность получить новый опыт. Зона комфорта — это там, где безопасно и привычно. Выход из зоны комфорта — единственный путь к развитию. Выход из зоны комфорта сделает вас счастливее. Можно бесконечно сидеть под одеялом с головой, бояться холода на улице и не знать, что за окном светит солнце и очень тепло. Так и в жизни, можно бесконечно искать отговорки: я не могу, я не хочу, я не умею, я не знаю. Забудьте про эти слова. Вы можете все что угодно! Главное — захотеть!
Вылезайте из-под одеяла и наслаждайтесь солнцем.
- Искать компромисс — сильная женская сторона!
В женщинах заложено природой находить выход из любой ситуации. Сядьте, успокойтесь, выдохните. Эмоции — главный враг! Проанализируйте ситуацию, найдите все плюсы и минусы для вас и для вашего оппонента. Компромисс — это уступки с обеих сторон. Ни в коем случае нельзя поступаться только вашими интересами или интересами оппонента. Каждый должен что-то получить и что-то потерять. Это главные правила компромисса.
Для того чтобы оппонент пошел вам навстречу, нужно придумать несколько вариантов решения проблемы, где и вы и он что-то получите и потеряете, представить эти варианты собеседнику, дать возможность выбрать. Для того чтобы оппонент сделал правильный выбор, нужно сразу рассказать ему про его плюсы, о том, что он получит от этой сделки, много рассказывать про выгоды для него, а только потом преподносить минусы — мягко, кратко и очень быстро. Обязательно нужно рассказать, что вы теряете, чем жертвуете ради него. Ваш собеседник проникнется плюсами, начнет фантазировать о выгоде и даже не обратит внимание на минусы, если вы сделаете все правильно!
-
Устанавливайте контакты! Никогда не знаешь, как может обернуться то или иное знакомство. Уделяй внимание всем, даже самым незначительным клиентам. Важным также является умение работать в рамках нормативно-технической документации (НТД), которая помогает держать стандарты взаимодействия на высоком уровне.
-
Пробуйте разные техники, совершайте ошибки, развивайте этот навык, с каждым новым контактом вы прокачиваете себя.
Когда-то была интересная ситуация: моя коллега, менеджер по продажам, начала работу с клиентом с маленьким чеком. В ходе работы стоимость выросла в 45 раз, да-да в 45 раз. Она установила контакт с клиентом, а он нормально отреагировал на такое положение вещей. К слову, уже 5 лет этот клиент для нас постоянный.
- Гордитесь своей работой!
Любите свое дело! Рассказывайте всему миру о том, что вы делаете для клиентов. Если вы не любите свое дело, то и дело не будет любить вас. Когда-то я работала в одном справочном издании, там у меня был отличный тренер-мотиватор, которая вложила в меня кучу сил и энергии. Я сразу же поставила рекорд компании: продажа на второй день работы. В первый месяц я вошла в топ 3 лучших продажников компании (было 4 отдела по 10–14 человек). На третий месяц я оживила территорию, на которой вообще не было заказов никогда. На шестой месяц уволили моего мотиватора, на замену пришел другой руководитель, который не разговаривал с сотрудниками, не поддерживал нас и не любил продукт. Он считал продукт бесполезным. Его интересовали только цифры. Он транслировал нам это без конца. Еще через месяц я потеряла веру в продукт, я сломалась и не смогла продавать то, что не люблю.
Любить свой продукт — эффективно работать! Если вы не любите свою работу, если вы не любите свой продукт, уходите, уходите и не оборачивайтесь. Это не ваше место!
- Будьте настойчивы!
Женщины всегда должны получать то, что хотят. Любое «нет» нужно принимать, как вызов. Клиент сказал «нет» — переубедите его, докажите, что ваше предложение самое лучшее, ваш продукт самый нужный. Руководитель отказал в увеличении зарплаты или покупке нового компьютера — докажите, что вы этого достойны.
Будьте настойчивы — это поможет вам в достижении ваших целей!
Воспринимайте это как игру, каждое «нет» — это следующий уровень в игре. Играйте и выигрывайте в своей личной игре! Каждое побежденное «нет» будет поднимать ваш дух и самооценку.
- Ставьте себе цели!
Женщина может все! Сегодня про постановку целей говорят все, создано множество техник по постановке целей, куча курсов и тонна литературы. Каждая техника хороша, каждый курс информативен, каждый автор — молодец! Можно делать коллажи, ставить цели по SMART, писать список целей, держать все в голове, да, в общем-то, как угодно. Человек без цели не будет стремиться к чему-то, будет просто существовать. Цели могут быть абсолютно разные: купить велосипед, выучить английский, съездить на море или завоевать мир.
Просто поставить цель: я хочу стать президентом мира, а как я это сделаю, не знаю, просто поставила себе цель, я — молодец! Нет! Так не пойдет.
Цель должна быть достижима и немножко амбициозна, а еще вы должны хотя бы примерно понимать, что вам нужно делать для ее достижения.
С каждой достигнутой целью будет хотеться больше. Цели станут «наркотиком» для вас. Вы будете получать удовольствие от жизни, кайфовать от себя.
- Доверяйте своей интуиции!
Женский внутренний голос редко ошибается! Интуиция — это «шестое чувство» человека. Интуиция связывает наше тело и мозг. Интуиция — это отличный инструмент для восприятия мира с помощью энергии внутри человека. Зачастую важные решения мы принимаем интуитивно. Не всегда обдуманное взвешенное решение правильное. Иногда нужно отпустить себя, остановить ход мыслей и просто опуститься в пустоту. В этот момент приходит решение, очень простое решение.
Доверяйте своему телу, своим чувствам. Доверяйте себе! Нет лучшего друга для вас, чем вы сами!
-
Ваше мнение должно быть услышано!
Научитесь объяснять свою точку зрения. Это важно. Зачастую мнение женщин остаётся без внимания, мужчины ведь «самые умные». Нет! Забудьте об этом! Многие женщины просто не умеют объяснять и отстаивать свою точку зрения. Конечно, не нужно кричать «Я ПРАВА!» всегда. Это не так, но и соглашаться со всеми вокруг тоже не стоит.
У вас свое мнение — вы личность!
Перед тем как кричать «я права», нужно посидеть и подумать, так ли это?! Подготовьтесь к разговору с оппонентом, взвесьте все за и против. Никогда не доказывайте свою точку зрения на эмоциях. Только спокойно, только аргументировано.
Женская эмпатия — ключ к успешным продажам
Одна из главных черт, которая отличает женщин в продажах — это их природная эмпатия. Женщины по своей природе склонны понимать и чувствовать эмоциональное состояние других людей, что позволяет им строить более глубокие и доверительные отношения с клиентами. Ведь успешные продажи — это не только о продукте, но и о том, как его преподнести. Женщины могут интуитивно понять, что нужно собеседнику, и адаптировать свое предложение в зависимости от настроения и потребностей клиента.
Исследования показывают, что именно эта способность строить эмоциональные связи делает женщин более успешными в создании лояльной клиентской базы. Когда клиент чувствует, что его понимают, он будет возвращаться снова и снова. Именно поэтому многие компании сейчас активно включают женщин в свои отделы продаж, понимая, что их мягкий подход и умение слушать — важные факторы в долгосрочном успехе.
